MARKETINGMODELLEN DIE ECHT NIET MEER KUNNEN, OF TOCH WEL?

Menno Verheij

Elk vakgebied heeft zijn eigen jargon en reclame/marketing is geen uitzondering. Sterker nog, misschien is het wel het vakgebied met de meest creatieve modellen/termen voor dagelijkse praktijk. Elk jaar komen er weer nieuwe (Engelstalige) modellen bij.

Ik heb een paar leuke uit het verleden die vandaag de dag onder het kopje ‘old skool’ geplaatst kunnen worden. De ‘new school’ opvolgers staan er gelijk bij. Het is niet zo dat de oude termen in de prullenbak kunnen, maar de almaar toenemende mogelijkheden van communiceren en de manieren van het verwerven klanten vragen om een evolutie van de verschillende modellen.

VAN AIDA NAAR RaDaR
AIDA is de moeder van de marketingmodellen en staat voor Attention, Interest, Desire & Action. Aan deze vier kenmerken moet een commerciële uiting voldoen. Het is het proces dat een klant doorloopt totdat hij het product koopt.

RaDaR is het modernere model van Forrester dat gebruik maakt van de drie kanalen Reach, Depth en Relationship. Bij Reach (goeie naam trouwens) gaat het over media en middelen die de consument helpen het merk te ontdekken (fase 1). Depth biedt de middelen en media die helpen om de klant het merk te laten onderzoeken, vergelijken, analyseren en kopen (fases 2 en 3). Relationship tot slot gaat het om het verder engageren van de klant, de dialoog en het bouwen aan de loyale klant (fase 4). Zo krijgen alle mogelijke media en middelen die je als merk tot je beschikking hebt de juiste plek in de RaDaR.

VAN 4 P’s NAAR 4 C’s NAAR SIVA
Wie is niet groot geworden met de 4 P’s van Product, Prijs, Plaats en Promotie. In de B2C vaak gevolgd door de vijfde P van Personeel. Voor de echte diehards, heb ik ook nog een zesde en zevende P die van Proces en Physical evidence.

In de jaren negentig gingen we van de P’s naar de C’s. Product werd Core benefits, Prijs werd Cost for the customer, Plaats verengelste in Convenience en Promotie werd Communication.

Tegenwoordig spreken we vaak van SIVA: Solution, Information, Value en Acces. Je verkoopt geen product maar een oplossing, een Solution. Reach verkoopt bijvoorbeeld geen brochures of websites, maar wij vertellen het verhaal van je bedrijf aan die mensen die het moeten horen. Dat noemen we Brand Storytelling.

Information zorgt ervoor dat je weet wat je klant nodig heeft, daar pas je je Solution op aan. Stap af van wat je aan je klanten wilt vertellen. Vraag jezelf af welke informatie de klant nodig heeft om te beslissen of ze met je gaan werken. De waarde, de Value, is de (meer)waarde van je Solution voor de klant. Het gaat niet alleen om de prijs, maar vooral wat krijg je er allemaal voor, je meerwaarde. De A van Access betreft de toegang. Die is de afgelopen jaren enorm veranderd. Kijk maar eens naar bedrijven als Zalando of Bol.com. Het gaat tegenwoordig vooral over functionele toegankelijkheid. Geen onmogelijke telefonische helpdesk maar snel een antwoord en contact met iemand die iets voor je kan betekenen via telefoon, faq, chat, mail, Twitter, Facebook etc.

MENNO VERHEIJ
BRAND STORYTELLER

© REACH BRAND STORYTELLERS