AANDACHT KRIJGEN EN AANDACHT HOUDEN

Menno Verheij

Stel je voor dat je lekker op internet aan het surfen bent. Je leest net een mail van je favoriete kledingmerk. Ze hebben een mooi nieuw shirt in de aanbieding en je wordt verleid een bezoekje aan de webwinkel te brengen. Ze hebben je aandacht, althans dat denken ze….Ping, je krijgt een melding dat je beste vriendin gereageerd heeft op je Facebook statusupdate. „Vandaag in DWDD, de expositie van Heleen van Royen”, en je hoort je kind roepen: „Maaaammmmaaa ik kan nie slape!!!” Enfin je begrijpt het al, dat mooie shirt heb je niet gekocht, de verkoper kon je aandacht niet vasthouden.

Herkenbaar? Als je te maken hebt met online marketing, of je nu een webwinkel runt, een B2B site hebt met een duidelijke funnel naar je laatste whitepaper of verzoek om je in te schrijven voor de e-mailnieuwsbrief, potentiële klanten kan je onderweg verliezen. Dit kun je voorkomen, ondanks het overweldigende aanbod aan (online) content.

Niet alleen het grote aanbod aan online content telt, je doelgroep wordt ook blootgesteld aan ontelbare verleidingen zowel online als offline. Ze zijn steeds moeilijker te bereiken. De uitdaging is om niet alleen aandacht te krijgen maar om deze ook vast te houden en om te zetten in conversie. Aandacht trekken is niet zo heel moeilijk, daar kunnen we e-mailmarketing voor inzetten of een SEO/SEA campagne. Maar hoe zetten we die aandacht op in omzet, leads of aanvragen?

Mensen reageren automatisch op berichten/nieuwsitems die relevant voor ze zijn. Dat is zo geregeld in onze hersenen. We zijn ook geneigd om ons niets aan te trekken van niet relevante informatie. Een voorbeeld;

DE BRUINE MINI
Je hebt net een nieuwe bruinmetallic Mini opgehaald bij de leasemaatschappij en bent helemaal trots op je nieuwe speeltje. Voordat je hem had vielen bruinmetallic auto’s je eigenlijk nooit op. Nu zie je ze overal rijden en baal je ervan dat iedereen je na-aapt. Toch doen ze dat niet, bruinmetallic auto’s worden al jaren verkocht, maar het viel je niet op. Nu je er zelf een hebt - en bruinmetallic dus relevant is voor je- zie je ze overal. Andere voorbeelden: zwangere vrouwen, nieuwe brillen, etc.

Er is niets aan te doen, zo werken onze hersenen. Als je eenmaal weet dat het zo werkt, kan je wel je voordeel ermee doen. Eerst moeten we er achter komen wat relevant is voor onze doelgroep, we moeten ze begrijpen, echt begrijpen.

RUGBYERS DRAGEN GEEN TUTU
Een bizar voorbeeld om dit duidelijk te maken. Stel  je wil heel graag de aandacht van rugbyers, zodat je sportkleding aan ze kan verkopen. Je probeert ze te bereiken door het te hebben over roze tutu’s. Vormgeving en teksten van je site zijn perfect, mooie foto’s van goede modellen in tutu, helemaal fantastisch. Snap je wat het probleem is, je kan het nog zo goed opgezet hebben maar de rugbyers geven je geen aandacht want ze willen geen tutu.

Als je die rugbyers echt wilt bereiken -of wie dan ook- spreek dan hun taal en appeleer aan hun behoefte. Wat hun interesseert hoeft jou niet te raken. Je wilt misschien vertellen over je bedrijf en de producten die je verkoopt. Ze geven niet om je bedrijf of producten, hun hersenen filteren de boodschap en de kans is groot dat je niet opvalt.

Om ze echt te raken moet je met ze praten over wat ze belangrijk vinden. Ze hebben een probleem wat opgelost moet worden of ze willen een doel bereiken. Ze zijn in ieder geval online op zoek naar een antwoord, en ze willen dat jij ze helpt. Wat kan je voor ze betekenen? Als je hen op deze manier benadert, krijg je aandacht.

Mooi! Je hebt aandacht. De eerste stappen in de funnel zijn gezet. Nu moeten we die aandacht vasthouden tot de conversie. Hoe?

Eigenlijk net als hoe we de aandacht hebben gekregen, we blijven onze aandacht geven aan de potentiële klant. Wat is het probleem wat je kan oplossen. Geef ze hoop dat de oplossing binnen handbereik is. En bewijs dat je een oplossing kan bieden door bijvoorbeeld testimonials te plaatsen van andere klanten. Heb het enkel over de oplossing jouw product hen biedt. Dat is lastig omdat je vaak veel oplossingen biedt aan een brede diversiteit klanten. Een goede manier om die ene klant die unieke oplossing te bieden is via een landingspagina.

DE LANDINGSPAGINA
Een unieke pagina voor een specifieke bezoeker. Als je nu de aandacht weet vast te houden tot de conversie komt het goed. Het wordt wel spannend want nu moet hij een bestelling plaatsen of contact met je opnemen, kans is groot dat hij alsnog afhaakt (50% van wat er in een winkelwagentje zit wordt uiteindelijk nooit afgerekend). Door verschillende versies van je landingspagina te testen (de zogenaamde A/B-testen) kom je erachter welke het best werkt. De site booking.com test continue ongeveer 500 pagina’s! Dat is misschien een beetje veel, maar probeer maandelijks een of meerdere pagina’s te testen. Je zal zien dat de conversie verbetert.

Je test  de landingspagina op een aantal punten. Probeer verschillende teksten en beelden uit, nog belangrijker is de vormgeving van de pagina. Waar staat de call-to-action, kies de juiste omschrijving in de CTA en de juiste kleur. Zorg dat je je potentiële klant geen strobreed in de weg legt om die bestelling te plaatsen.

Aandacht vasthouden en omzetten in conversie, daar draait het om.

MENNO VERHEIJ
BRAND STORYTELLER

Delen

© REACH BRAND STORYTELLERS