JE BEDRIJF PITCHEN

Douwe Soepboer

De uitdaging van een goede elevatorpitch
We pitchen wat af. Als persoon, ‘pitch jezelf even’. Voor een product: ‘vertel in het kort waarom we voor dit product moeten kiezen’. Of als bedrijf/organisatie. Met name je bedrijf pitchen is een grote uitdaging. Een goede pitch is keuzes maken, de kunst van het weglaten en komen tot de kern, met aandacht voor unieke kwaliteiten en toegevoegde waarde.

DE ELEVATORPITCH
Zelf schrijf ik teksten variërend van een advertentietekst voor print en online, tot long copy voor brochures, websites, magazines nieuwsbrieven en zelfs boeken. Wat mij betreft is echter de moeder van alle tekstklussen, de elevatorpitch. Heerlijk om daar je tanden in te zetten. Google op elevatorpitch en je krijgt 2.870.000 resultaten. In de definitie van Wikipedia kan ik me goed vinden:

Een elevator pitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie), heel soms ook elevator speech genoemd, is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.

WE MÓETEN WEL FILTEREN
De populariteit van de elevatorpitch heeft twee belangrijke oorzaken. Een tzunami aan informatie die we dagelijks moeten verwerken en de beperkte tijd die we daarvoor hebben. Beide dwingen ons tot filteren. Daarom is de pitch een ideaal middel om jezelf, een product of je bedrijf te pitchen. In dit blog ga ik verder in op de bedrijfspitch.

ELK BEDRIJF VERDIENT EEN GOEDE ELEVATORPITCH
Een persoonlijke pitch kan goed zijn of slecht. Feit is dat de pitch van jou alleen is en dat anderen er iets mogen van vinden. Heel anders is dat bij een elevatorpitch van een bedrijf. Hier wordt consensus gevraagd over waar de kwaliteiten en toegevoegde waarde liggen. Kortom over waar de pitch de nadruk op moet leggen en welke keuzes moeten worden gemaakt. Daarover kunnen grote verschillen van inzicht zijn. De elevatorpitch biedt dan houvast.

Een goede elevatorpitch voor een bedrijf maken is niet makkelijk maar wel heel nuttig. Ik zie het naast bijvoorbeeld de huisstijl als een van de fundamenten voor de corporate communicatie. Zo maken de missie van je bedrijf, maar ook de maatschappelijke en economische context vaak onderdeel uit van de elevatorpitch. Daaruit voort komen de activiteiten gericht op kwaliteiten en toegevoegde waarde, of je nu koelkasten verkoopt of diensten in de gezondheidszorg.

HOE KOM JE TOT EEN GOEDE ELEVATORPITCH VOOR JE BEDRIJF
Wie maakt de pitch?
Iemand die onafhankelijk is en van een afstand kijkt, ziet vaak het scherpst en het best. Los van het bedrijf en niet gehinderd door allerlei details krijgen de grote lijnen de aandacht. Kies daarom altijd voor een communicatiespecialist (strategisch tekstschrijver) van buiten om de pitch te maken. Voor het finetunen van de pitch en de inhoudelijke toetsing mensen uit de organisatie een belangrijke rol.

Welke informatie gebruik je voor de pitch?
De feitelijke producten en diensten zijn doorgaans goed inzichtelijk in brochures en websites. Het verhaal erachter is lastiger te traceren. Mijn ervaring is dat je de beste informatie krijgt, door relevante mensen in de organisatie te interviewen. Zo krijg je inzicht in motieven, maar ook in gemaakte keuzes in het verleden. En het allerbelangrijkste: je krijgt een goed beeld van bedrijfscultuur (het bedrijfs-dna) en onderdelen waarin het bedrijf excelleert.

Hoe schrijf je de pitch?
Door te denken vanuit klant of prospect. Stel jezelf de vragen: Wat te vertellen als iemand je bedrijf niet kent? Maar ook, wat moet iemand na het horen of lezen van jouw verhaal in ieder geval onthouden? De grootste valkuil is te veel zenden. Plaats je in de positie van de klant, waar hij naar op zoek is in relatie tot wat jij hebt te bieden. Zoek de match.

Een goede pitch klopt met de werkelijkheid en is een positief verhaal dat sterktes en meerwaarde laat zien. Soms kan het functioneel zijn om ook beperkingen te laten zien en die om te draaien naar sterktes (bijvoorbeeld: onze activiteiten zijn geconcentreerd in Zuid-Nederland of wij werken uitsluitend voor bouwbedrijven). Hiermee richt je je dus expliciet tot klanten die bij jou passen: bouwbedrijven in Zuid-Nederland.

Wat zijn vaste onderdelen van de pitch?
Vertel wat je doet, maar vooral ook waarom. Idealen (een betere wereld) en ambities (je klant ontzorgen) scoren goed. Maak aanvullend de toegevoegde waarde van je bedrijf duidelijk op het terrein van product, functionaliteit, kennis service, prijs, garanties etc.. Realiseer je goed, de klanten die jouw toegevoerde waarde waarderen, dat worden de meest trouwe klanten. Het is helemaal niet erg als prospects afhaken op jouw pitch. Dat zijn jouw klanten immers niet.

VAN GROOT NAAR KLEIN, VAN PITCH NAAR PAY-OFF
De pitch laat kwaliteiten, toegevoegde waarde en ambities zien. Een verhaal van pak hem beet 300 worden. Als je dit verhaal kunt comprimeren tot een oneliner dan heb je misschien wel een heel goede pay-off in handen die je in al je communicatie-uitingen kunt inzetten. Een blog daarover heb ik enige tijd geleden geschreven.

DOUWE SOEPBOER
BRAND STORYTELLER

Delen

© REACH BRAND STORYTELLERS